프로모티드 리스팅 광고비 손익분기 계산 — 몇 %까지 태울 수 있나

이베이 광고는 판매가 성사됐을 때만 광고비가 나가는 구조라 안전해 보이지만, 광고율 10%는 마진율 15% 상품에서 순이익의 3분의 2를 가져갑니다. 감으로 2%씩 올리는 대신 마진에서 역산한 상한선을 먼저 정해두면 손해 보는 구간에 발을 들이지 않습니다.

최대 광고율을 역산하는 공식

판매가에서 원가, 국내 조달비, 이베이 수수료, 결제·환전 비용, 국제배송비를 뺀 값이 광고 전 순마진입니다. 여기서 목표로 남기고 싶은 순이익률을 뺀 나머지가 태울 수 있는 최대 광고율입니다. 판매가 50달러, 원가 20달러, 이베이 수수료 13.25%인 6.6달러, 배송 8달러, 결제·환전 2%인 1달러면 순마진은 14.4달러로 28.8%입니다. 목표 순이익률을 15%로 잡으면 태울 수 있는 광고율 상한은 13.8%입니다. 이 숫자를 넘어가면 팔수록 목표에서 멀어집니다.

추천 광고율을 그대로 쓰면 안 되는 이유

이베이가 제시하는 trending ad rate는 같은 카테고리 셀러들의 입찰 중앙값에 가깝습니다. 그 셀러들의 마진 구조가 나와 같다는 보장이 없습니다. 미국 현지 셀러는 국제배송비가 없어 원가 구조가 다르고, 그들이 8%를 태울 수 있다고 내가 8%를 태울 수 있는 건 아닙니다. 추천치는 참고만 하고 위에서 계산한 상한의 60~70% 수준에서 시작해 2주 단위로 조정합니다. 추천치를 그대로 수락하면 마진이 얇은 셀러가 두꺼운 셀러의 입찰에 끌려가는 구조가 됩니다. 카테고리 평균이 아니라 자기 원가표에서 나온 숫자를 기준으로 삼으십시오.

측정해야 할 지표는 매출이 아니라 증분

광고를 켜면 매출이 늘어난 것처럼 보이지만, 광고 없이도 팔렸을 주문에 광고비가 붙는 경우가 상당합니다. Seller Hub 광고 리포트에서 광고 경유 판매와 전체 판매를 함께 보고, 광고 전 4주와 광고 후 4주의 총매출·총순이익을 비교합니다. 광고 경유 판매가 늘었는데 총순이익이 그대로면 기존 유기 판매를 유료로 바꾼 것뿐입니다. 이때는 광고율을 내리거나 해당 SKU의 광고를 끕니다. 증분 판단을 위한 최소 표본은 광고 경유 판매 30건 또는 4주입니다. 그 이전 수치로 증액을 결정하면 계절 변동을 광고 효과로 오해하기 쉽습니다.

어떤 상품에 광고를 붙일 것인가

전환율이 이미 2% 이상인 리스팅에만 붙입니다. 전환율이 낮은 리스팅에 광고를 태우면 클릭은 늘고 판매는 안 나와 노출만 소모합니다. 재고가 1개뿐인 상품, 마진율 10% 미만 상품, 반품률이 높은 상품은 제외 대상입니다. 반대로 재고가 넉넉하고 마진율 30% 이상이며 리뷰가 쌓인 상품은 광고율을 상한 가까이 올려도 총이익이 늘어나는 경우가 많습니다. 광고 대상 SKU는 전체의 10~20%면 충분합니다. 200개 리스팅 중 20~40개에 집중하고 나머지는 유기 노출에 맡기는 편이 관리 부담과 성과 양쪽에서 유리합니다.

자주 묻는 질문

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