도매 단계를 하나 줄이면 원가가 15~30% 내려갑니다. 문제는 제조사가 소규모 셀러를 상대할 이유가 없다는 점입니다. 무엇을 준비하고 어떤 순서로 접근하느냐가 결과를 가릅니다.
직거래로 얻는 것과 잃는 것
단가 인하 외에도 사양 변경, 전용 패키지, 영문 라벨 부착 같은 요구가 가능해집니다. 반대로 최소 주문 수량이 커지고 결제 조건이 선금 중심으로 바뀝니다. 재고 리스크가 셀러에게 전부 넘어오므로, 회전이 검증되지 않은 상품을 직거래로 시작하면 자금이 묶입니다. 도매로 검증한 뒤 직거래로 옮기는 순서가 정석입니다. 전용 사양이나 영문 라벨을 요청할 수 있게 되는 것이 단가 인하보다 장기적으로 더 큰 가치인 경우가 많습니다.
접근 경로와 첫 연락
제품 뒷면 제조원 표기, 국내 전시회, 제조사 홈페이지가 기본 경로입니다. 첫 메일에는 사업자 정보, 현재 판매 채널과 대략적인 월 판매량, 원하는 품목과 예상 초도 물량, 해외 판매 계획을 담으세요. 막연히 단가표를 요구하는 메일은 회신율이 매우 낮습니다. 구체적인 숫자가 있는 메일이 답을 받습니다. 첫 메일에 예상 초도 수량과 재주문 주기를 숫자로 적으면 회신율이 눈에 띄게 올라갑니다.
준비해야 할 것
사업자등록증, 통신판매업 신고, 판매 채널 링크와 판매 실적 자료가 기본입니다. 해외 판매를 한다면 수출 실적이나 계획서가 신뢰를 더합니다. 창고나 재고 보관 능력, 결제 여력도 확인 대상이 됩니다. 처음부터 완벽할 필요는 없지만, 최소한 사업자와 판매 채널은 갖춰야 대화가 시작됩니다. 판매 채널 링크와 최근 3개월 판매 실적 캡처를 준비해두면 신뢰 확보가 훨씬 빨라집니다.
협상에서 잡아야 할 조건
단가만 보지 말고 최소 주문 수량, 재주문 리드타임, 불량 처리 기준, 해외 판매 허용 범위를 함께 정하세요. 특히 해외 판매 허용은 반드시 서면으로 받아야 나중에 마켓의 판매 권한 요청에 대응할 수 있습니다. 초도 물량을 낮추는 대신 단가를 조금 높게 받는 조건이 초기에는 유리한 경우가 많습니다. 해외 판매 허용 조항은 마켓의 판매 권한 요청에 대응하는 유일한 근거가 되므로 단가보다 우선순위가 높습니다.
자주 묻는 질문
최소 물량이 너무 큰데 어떻게 하나요?
다른 셀러와 공동 발주하거나, 첫 주문만 소량으로 하고 재주문 조건을 붙이는 방식으로 협의해 보세요.
단가를 얼마나 낮출 수 있나요?
품목에 따라 다르지만 도매 대비 15~30% 인하가 일반적인 폭입니다. 수량이 커질수록 추가 인하 여지가 생깁니다.
직거래가 항상 유리한가요?
회전이 느린 상품은 오히려 손해입니다. 월 판매량이 안정적으로 나오는 품목에만 적용하세요.