공급처 이원화 — 한 곳에 의존할 때 생기는 일

잘 되는 공급처 하나면 충분해 보입니다. 그런데 그 한 곳이 폐업하거나, 단가를 올리거나, 다른 셀러에게 우선권을 주는 순간 매출이 통째로 멈춥니다. 매출이 클수록 이 위험도 커집니다.

단일 의존의 실제 위험

매출의 60% 이상이 한 공급처에서 나오면 위험 구간입니다. 공급사 사정으로 3주만 공급이 끊겨도 리스팅 순위가 떨어지고 회복에 몇 달이 걸립니다. 또한 단일 공급처는 협상력을 갖게 되어 단가 인상 요구를 거절하기 어렵습니다. 이원화는 비용이 아니라 보험입니다. 공급이 3주만 끊겨도 순위 회복에 몇 달이 걸리므로, 이원화 비용은 매출 손실과 비교해 판단해야 합니다.

이원화 시점과 방법

특정 SKU의 월 매출이 전체의 20%를 넘거나, 한 공급처 비중이 50%를 넘으면 대체처를 찾기 시작하세요. 처음부터 물량을 반씩 나눌 필요는 없고, 7대 3 정도로 소량이라도 거래를 유지하면 됩니다. 거래 이력이 있어야 급할 때 물량을 받을 수 있습니다. 견적만 받아두고 거래한 적이 없는 곳은 위기에 도움이 되지 않습니다. 거래 이력이 없는 곳은 급할 때 물량을 주지 않으므로, 소량이라도 실제 거래를 유지하는 것이 핵심입니다.

이원화의 비용

물량이 나뉘면 각 공급처에서 받는 수량 할인이 줄어 단가가 3~8% 올라갈 수 있습니다. 관리 시간도 늘어납니다. 이 비용을 보험료로 볼 것인지 낭비로 볼 것인지는 해당 SKU의 매출 비중에 달렸습니다. 매출 기여가 큰 상품일수록 보험료를 내는 것이 합리적입니다. 물량이 나뉘면 수량 할인이 줄어 단가가 오르지만, 주력 상품이라면 이 차액은 보험료로 보는 것이 합리적입니다.

공급처 관리 우선순위

모든 공급처를 똑같이 관리할 필요는 없습니다. 매출 기여 상위 20%에 시간을 집중하고, 나머지는 최소한의 발주 관계만 유지하세요. 상위 공급처와는 정기적으로 판매 데이터를 공유하고 다음 시즌 계획을 함께 논의하면 우선 공급과 단가 개선을 얻을 수 있습니다. 상위 공급처와 판매 데이터를 공유하면 우선 공급과 단가 개선을 얻는 경우가 많아 관리 시간의 회수율이 높습니다.

자주 묻는 질문

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