Best Offer 자동 수락·거절 금액 설정 — 협상에 시간 쓰지 않기

Best Offer를 켜면 문의가 늘지만 하루에 오퍼 20건을 손으로 처리하는 순간 다른 일을 못 합니다. 자동 수락가와 자동 거절가 두 숫자만 제대로 잡아두면 실제로 손댈 오퍼는 전체의 20% 이하로 줄어듭니다.

두 개의 임계값을 마진에서 잡는 법

자동 수락가는 목표 순이익률을 지키는 최저가로 잡습니다. 판매가 80달러, 총비용 55달러라면 순이익 15%를 지키는 하한은 약 65달러이고, 이 금액을 자동 수락가로 넣습니다. 자동 거절가는 협상 여지가 없는 선, 보통 총비용의 105~110% 수준인 58~60달러로 설정합니다. 두 값 사이인 60~65달러 구간만 사람이 판단하면 되고, 이 구간에 들어오는 오퍼는 전체의 15~25% 정도입니다. 두 값의 간격을 판매가의 8% 이내로 좁히면 수동 처리 건수가 더 줄지만, 협상 여지가 사라져 성사율도 함께 내려갑니다.

리스팅 가격을 먼저 재설계해야 한다

Best Offer를 켜면 구매자는 표시가를 상한으로 인식하고 반드시 깎으려 합니다. 따라서 정찰 판매가 그대로에 Best Offer를 붙이면 마진이 그만큼 줄어듭니다. 협상 여지를 8~12% 얹은 가격을 표시가로 잡고 자동 수락가를 원래 목표가에 맞추는 구조가 맞습니다. 다만 표시가를 과도하게 올리면 검색 결과의 가격 필터와 정렬에서 밀리므로, 카테고리 상위 노출 가격대의 상단을 넘지 않는 선에서 조정합니다. 통상 검색 상위 노출 구간의 상단 가격에서 5% 이내로 잡고, 그 위로 올라가야 한다면 Best Offer 자체를 켜지 않는 편이 낫습니다.

카운터 오퍼를 쓰는 시점

자동 거절가 바로 아래로 들어온 오퍼는 거절보다 카운터가 낫습니다. 구매자의 제시가와 자동 수락가 사이 중간값보다 약간 위를 제시하면 수락률이 높습니다. 카운터는 48시간 유효하므로 재고 회전이 빠른 상품에는 걸어두지 않습니다. 오퍼를 3회 이상 반복 제시하는 계정은 협상 자체가 목적인 경우가 많아, 두 번째 카운터 이후에는 정리하는 편이 시간 손실이 적습니다. 카운터가 두 번 오갔는데 간격이 5% 이내로 좁혀지지 않으면 성사 가능성이 낮으므로 정리하고 다음 건으로 넘어갑니다.

Best Offer를 붙이면 안 되는 상품

회전이 빠른 인기 SKU, 마진율 15% 미만 상품, 재고 1개 한정 상품은 제외합니다. 반대로 90일 이상 안 팔린 재고, 시즌 마감이 임박한 상품, 단가 50달러 이상의 고관여 상품은 Best Offer가 회전율을 눈에 띄게 올립니다. 분기 말에 재고 리스트를 정리해 체류일수 90일 초과 SKU에만 일괄로 Best Offer를 켜는 루틴을 만들어두면 관리 부담 없이 악성재고가 빠집니다. 재고 체류일수 90일이 넘는 SKU를 분기마다 뽑아 일괄 적용하면, 별도 관리 없이 악성재고만 골라 회전시킬 수 있습니다.

자주 묻는 질문

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