가격을 자동으로 내리는 규칙은 편리하지만, 규칙끼리 서로 반응하면 며칠 만에 카테고리 전체가 원가 근처로 내려갑니다. 리프라이싱의 핵심은 얼마나 내릴 것인가가 아니라 어디서 멈출 것인가입니다.
하한가를 계산해 고정하기
하한가는 원가, 국내 조달비, 이베이 수수료, 결제·환전 비용, 국제배송비, 반품 충당금, 목표 최소 이익을 모두 더한 값입니다. 판매가 40달러 상품에서 원가 15달러, 수수료 13.25%, 배송 7달러, 결제 2%, 반품 충당 3%를 반영하면 하한선은 대략 30달러대 초반이 됩니다. 이 값을 규칙에 넣고 절대 예외를 두지 않습니다. 하한가 계산에서 반품 충당금을 빼먹는 실수가 가장 흔합니다. 하한가는 SKU 마스터 시트에 별도 열로 저장하고, 원가나 요율이 바뀔 때마다 갱신합니다.
경쟁자 기준을 어떻게 잡을까
무조건 최저가를 따라가면 재고 정리 중인 셀러나 원가 구조가 다른 미국 현지 셀러에게 끌려갑니다. 비교 대상을 제한합니다. 피드백 수가 일정 이상이고, 배송 조건이 유사하며, 컨디션이 같은 리스팅만 봅니다. 그리고 최저가가 아니라 상위 5개의 중앙값을 목표로 삼습니다. 도착일이 빠르거나 반품 조건이 좋으면 중앙값보다 5~8% 높아도 팔립니다. 총액(상품가+배송비) 기준으로 비교해야 의미가 있습니다. 중앙값 기준으로 잡으면 재고 정리 중인 셀러가 빠진 뒤에도 가격을 되돌릴 필요가 없습니다.
자동화하면 안 되는 상품
재고가 1~2개뿐인 상품, 시즌 종료 임박 상품, 광고를 태우고 있는 상품은 자동 조정에서 제외합니다. 특히 광고 중인 상품의 가격이 내려가면 광고비 비중이 자동으로 올라가 손익이 뒤집힐 수 있습니다. 신규 리스팅도 초기 2~4주는 데이터가 없어 규칙이 잘못 작동하기 쉬우므로 수동으로 둡니다. 자동화 대상은 재고가 충분하고 판매 이력이 쌓인 상위 SKU로 한정합니다. 자동화 대상 SKU 목록을 별도로 관리하고, 신규 편입 여부를 월 1회 검토하는 정도면 충분합니다.
환율과 원가 변동 반영 주기
원화 원가로 매입하고 달러로 파는 구조라 환율이 마진을 직접 흔듭니다. 환율이 5% 이상 움직이면 하한가를 다시 계산합니다. 분기 1회 정기 점검을 캘린더에 넣고, 국내 사입 단가가 오른 SKU는 즉시 반영합니다. 하한가를 갱신하지 않은 채 자동 규칙만 돌리면, 환율이 불리해진 구간에서 계속 손실 판매를 하게 됩니다. 환율 점검일을 분기 첫 영업일로 고정해 캘린더에 반복 등록해 두는 것이 가장 확실한 방법입니다. 점검 결과는 하한가 열에 즉시 반영합니다.
자주 묻는 질문
이베이 자체 가격 추천을 따라도 되나요?
참고 지표일 뿐 내 원가 구조를 반영하지 않습니다. 추천가가 하한가보다 낮으면 무시합니다.
가격을 자주 바꾸면 순위에 영향이 있나요?
가격 변경 자체보다 총액 경쟁력이 순위에 반영됩니다. 다만 하루에 여러 번 바꾸면 성과 측정이 불가능해집니다.
최저가가 아니면 안 팔리는 카테고리는요?
그 카테고리는 구조적으로 마진이 나오지 않을 가능성이 큽니다. 번들 구성이나 배송 조건으로 차별화하거나 품목을 바꾸는 판단이 필요합니다.