옵션 가격 설계 — 구매자가 중간을 고르게 만드는 구조

같은 상품이라도 옵션을 어떻게 배치하느냐에 따라 평균 객단가가 20% 이상 달라집니다. 구매자는 절대 가격이 아니라 눈앞의 선택지들을 비교해서 결정하기 때문입니다.

선택지 개수

옵션이 2개면 대부분 싼 쪽을 고릅니다. 3개면 중간이 선택되는 비율이 크게 올라갑니다. 5개를 넘으면 결정을 미루거나 이탈합니다. 3~4개가 실무적으로 가장 안정적인 구간입니다. 옵션마다 무엇이 다른지 한 줄로 설명할 수 있어야 하고, 차이가 모호하면 개수를 줄이는 편이 낫습니다. 옵션 개수는 많을수록 좋은 것이 아니며, 설명이 한 줄로 되지 않는 옵션은 오히려 이탈을 만듭니다.

가격 간격 설계

옵션 간 가격 차이가 너무 크면 상위 옵션이 선택되지 않고, 너무 작으면 하위 옵션의 존재 의미가 사라집니다. 하위 대비 상위 가격이 1.4~1.8배 구간일 때 상위 선택률이 가장 좋습니다. 예를 들어 22달러, 36달러, 58달러 구성이면 중간 옵션이 가장 많이 팔리면서 전체 객단가가 올라갑니다. 간격 비율은 상품군마다 다르므로 한 달 판매 데이터를 본 뒤 조정하는 것을 전제로 설계하세요.

수량 옵션에 적용하기

1개 24달러, 3개 62달러, 5개 95달러 구성을 보면 개당 가격이 24, 20.7, 19달러로 내려갑니다. 3개 옵션의 개당 절감이 눈에 보이면서 5개는 부담스러워 3개가 선택됩니다. 이때 3개 옵션이 배송비 효율도 가장 좋게 설계되어 있으면 마진과 객단가가 동시에 개선됩니다. 수량 옵션은 재고를 나누지 않으면서 객단가를 올릴 수 있어 가장 위험이 작은 옵션 설계 방식입니다.

주의할 점

옵션마다 재고와 배송비가 달라지므로 각 옵션의 실제 마진을 따로 계산해야 합니다. 가장 많이 팔리는 옵션의 마진이 가장 낮으면 구조를 잘못 짠 것입니다. 판매 데이터를 한 달 모아 옵션별 판매 비중과 마진을 확인하고 간격을 조정하세요. 가장 많이 팔리는 옵션의 마진이 가장 낮다면 구조를 잘못 짠 것이므로 즉시 간격을 조정해야 합니다.

자주 묻는 질문

함께 읽으면 좋은 글