할인 쿠폰 손익 계산 — 쿠폰이 실제로 남기는 것

쿠폰은 매출을 늘리지만 이익을 줄입니다. 문제는 얼마나 줄이는지, 그 대가로 무엇을 얻는지를 계산하지 않고 발행한다는 점입니다. 쿠폰은 마케팅 비용으로 다뤄야 합니다.

쿠폰의 실제 비용

판매가 50달러에 10% 쿠폰을 주면 5달러가 빠집니다. 순마진이 12달러였다면 이익이 7달러로 42% 줄어듭니다. 할인율이 마진율에 비해 얼마나 큰지를 봐야 합니다. 순마진 24%인 상품에 10% 할인은 이익의 42%를 쓰는 것이고, 20% 할인은 이익의 83%를 쓰는 것입니다. 할인율을 마진율과 비교해보면 쿠폰 한 장이 이익의 몇 퍼센트를 쓰는지가 명확해져 남발을 막을 수 있습니다.

신규 고객 획득 비용으로 보기

쿠폰으로 처음 산 고객이 재구매를 한다면, 그 5달러는 고객 획득 비용입니다. 재구매율이 30%이고 재구매 시 순이익이 12달러라면, 쿠폰 고객 1명의 기대 추가 이익은 3.6달러입니다. 즉 5달러를 써서 7달러 이익 + 3.6달러 기대 이익을 얻는 구조입니다. 재구매가 없는 카테고리라면 이 논리가 성립하지 않습니다. 재구매가 없는 카테고리에서는 쿠폰이 순수 비용이므로, 카테고리 특성에 따라 정책이 달라져야 합니다.

쿠폰 설계 기준

무조건 할인보다 조건부 할인이 효율적입니다. 최소 구매 금액 조건, 2개 이상 구매 조건, 첫 구매 한정, 기간 한정이 대표적입니다. 최소 금액 조건은 객단가를 올려 할인분을 상쇄합니다. 예를 들어 40달러 이상 5달러 할인은 평균 객단가가 32달러인 상점에서 객단가를 25% 끌어올릴 수 있습니다. 조건부 쿠폰은 할인분을 객단가 상승으로 상쇄하므로, 무조건 할인보다 거의 항상 효율이 좋습니다.

하지 말아야 할 쿠폰

상시 쿠폰은 정가를 무의미하게 만들고 구매자가 할인 없이는 사지 않게 만듭니다. 또 마진이 얇은 상품에 쿠폰을 붙이면 팔릴수록 손해입니다. 쿠폰 전에 손익분기가를 확인하고, 할인 후 가격이 그 아래로 내려가면 발행하지 마세요. 쿠폰 발행 전에 할인 후 가격이 손익분기 위인지 확인하는 절차 하나만 두어도 적자 판매를 막을 수 있습니다.

자주 묻는 질문

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